|
Nu, te midden van een pandemie, lijkt het erop dat de redding van de handel in de ontwikkeling van online kanalen zit. Maar crises zijn anders en een regeling waarbij online ook lijdt, is niet uitgesloten. En alleen eieren in deze mand leggen is nauwelijks een veilige optie. Waar en in wie is de belangrijkste redding voor merken en retailers in een crisis? De quarantainesituatie bleek voor veel bedrijven een moeilijke test. Iemand heeft meer geleden, iemand minder. Degenen wier zaken offline zijn geconcentreerd, onder de tsunami vallen, online overleven en redelijk succesvol. De conclusie op zich is: online ondernemen is betrouwbaarder dan offline. En natuurlijk is het voor deze situatie correct. Maar crisissituaties zijn meestal niet beperkt tot hetzelfde soort redenen. Vandaag is er een epidemie en quarantaine, en morgen, God verhoede, zal er een stroomstoring en internet zijn. Hoe reageren kopers hierop? Ze rennen naar offline winkels. Ook het werkschema via dealers kan vroeg of laat mislukken en de markt kan klanten vervelen. Hoe kan een productiemerk zich voorbereiden op een crisis zonder middelen te verspillen? Regel 1: hebben uitwisselbare verkoopkanalen Hoe meer contactpunten het merk heeft met de consument, hoe groter het verkoopvolume. Dit is logisch, omdat elke klant zijn eigen gewoonten en gedragspatronen heeft. Iemand koopt graag op marktplaats “A”, iemand herkent alleen marktplaats “B”. Iemand geeft de voorkeur aan merkwinkels, waar je het ding met je handen kunt aanraken en met een consultant kunt praten, terwijl iemand alleen om de prijs geeft, en hij gaat winkelen in een of andere discounter. De belangrijkste kanalen worden uiteraard bepaald door de strategie, diversificatie staat niet gelijk aan alleseters, wat kan leiden tot prijsconcurrentie en margedaling. Maar zoals de huidige situatie heeft aangetoond, is het niet de meest productieve manier om al uw eieren in één mand te doen. Balans en uitwisselbaarheid van kanalen is een van de belangrijkste factoren in de betrouwbaarheid en overleving van een bedrijf in elke situatie. Het ene kanaal valt eraf – het andere begint met drievoudige kracht te werken. Maar om dit te laten gebeuren, moet het bestaan! Het opnieuw formatteren van een bedrijf, bijvoorbeeld het overzetten van verkopen van offline naar online, is geen snel en moeizaam proces. Het maken van een online winkelwebsite of bestemmingspagina is slechts het topje van de ijsberg. Om alles te laten werken, hebt u een callcenter, afhandeling, levering, enz. Nodig. Tegelijkertijd garandeert de aanwezigheid van een eigen magazijn van het bedrijf helemaal niet het vermogen van zijn werknemers om online bestellingen te verzenden. Dit is een hele wetenschap, een apart algoritme dat het hele werk moet herstructureren, werknemers moet opleiden, testprocessen, enz. Dit alles kan weken of zelfs maanden duren, en of het bedrijf in deze tijd zal overleven, is een grote vraag. Laten we zeggen dat er een alternatief kanaal is, maar is het bestand tegen de verhoogde belasting? Zijn uw werkloze verkopers klaar om als koeriers te werken? Zijn er voldoende opgeleide vakmensen die goederen kunnen sorteren en pakketten kunnen ophalen? Heeft het callcenter voldoende capaciteit? Als het kanaal niet wordt verwerkt, kan het mogelijk niet worden verwerkt. Helemaal aan het begin van de quarantaine “lagen” de sites van veel winkels vanwege een sterke toename van het verkeer, chaos met het begin van bestellingen, enz. Flexibiliteit wordt bereikt door de tijdige uitwerking van alle bedrijfsprocessen in “vredestijd”, of door partners die misschien niet de kern zijn voor kernbedrijfsprocessen nemen het snel over. Wat we op onszelf moeten richten en waar we professionals moeten aantrekken, is een strategisch belangrijke vraag, waarvan het antwoord beter te weten is voordat het leven je dwingt om dringend een beslissing te nemen. Regel 2: Bouw een Brand Lover Community Hoe sterker de consument gehecht is aan een bepaald merk, hoe kleiner de kans dat hij op zoek gaat naar een alternatief. Een BMW-fan zal niet overstappen op Mercedes, ook al wordt hem een forse prijswinst aangeboden. Hij zal zijn riem strakker maken en gaan sparen voor zijn favoriete merk, waar hij zeker van is. De praktijk leert dat de vorming van een community van merkambassadeurs alleen mogelijk is via directe verkoop (D2C). Dit kanaal is natuurlijk minder grootschalig dan het distributiekanaal en levert niet snel geld op, maar alleen kun je merkwaarden naar de koper uitzenden en een reputatie vormen die effect heeft in een vertraagd perspectief. Waarom kan de distributeur dit niet aan? Omdat het zijn belangrijkste taak is om de beschikbaarheid van goederen in winkels te organiseren om ze zo snel mogelijk te verkopen. Zowel de dealer als de winkels werken volgens hun eigen normen en bieden niet altijd hoogwaardige diensten, vooral in de regio’s. Er zijn echter uitzonderingen. Een voorbeeld van een goed functionerend dealerschema is Lego. Een voorbeeld van slechte kwaliteit is de verkoop van de meeste merken huishoudelijke apparaten. Sommigen van hen hebben zelfs door dealers ondersteunde monomerkketens in de detailhandel, maar het merk is slechts een teken en een product. Het personeel en de service voldoen niet aan de eisen en verwachtingen van de consument, waardoor de interesse in zowel het product als het merk zal afnemen. Als we het hebben over online – hier wordt de rol van tussenpersonen gespeeld door marktplaatsen en grote online winkels, die op dezelfde manier werken. Je kunt geen liefde voor een merk inboezemen via een logo of product op de plank. Een merk is mensen, dit zijn de waarden die de fabrikant in zijn product wil implementeren. Succes is bijvoorbeeld te danken aan de intrinsieke waarden, die niet alleen in producten worden geïmplementeerd, maar ook in gebruikersondersteuning. Door directe verkoop ontkennen ze de risico’s van teleurstellende klanten met onwetendheid over hun producten of slechte service. En kopers waarderen dit, omdat ze er zeker van zijn dat ze niet alleen gelaten worden met het product, dat ze altijd het nodige advies kunnen krijgen, etc. Een dergelijke reputatie moet worden verdiend. En als dit lukt, komt de koper keer op keer terug zonder promoties en kortingen, zowel op normale tijden als in tijden van crisis. Regel 3: breid uw publiek voortdurend uit Hoe groter uw klantenpubliek, hoe minder pijnlijk het is om onverwachts te krimpen vanwege externe – objectieve redenen. Marketing over de hele wereld werkt aan deze taak, waarvan de oplossing niet alleen mogelijk is door het aantal te vergroten, maar ook door de kwaliteit te veranderen – de samenstelling van het publiek. Een van de meest populaire methoden die merken gebruiken om nieuwe klantgroepen aan te trekken, is kredietverlening. Uitgestelde betalingen stellen mensen met een laag inkomen in staat waardevolle artikelen te kopen die ze voorheen niet konden betalen, en merken kunnen consumenten aantrekken die voorheen niet aan hun “profiel” voldeden. Tegenwoordig wordt deze tool al als standaard geaccepteerd en de markt is op zoek naar andere manieren om het publiek te laten groeien. Zo worden partnerloyaliteitsprogramma’s van verschillende banken steeds populairder, waarbij de gebruiker de verzamelde punten kan gebruiken om goederen met korting te kopen bij de partner van de bank. Een soortgelijke regeling wordt gebruikt voor promotiecodes voor kortingen die de koper ontvangt wanneer hij goederen koopt in andere winkels – partners van het merk: hij kocht een online tekencursus – ontving een kortingsbon van een cosmetisch bedrijf. De campagne toonde aan dat de mogelijkheid om zelfs een tijdje eigenaar van een product te worden en ervoor te zorgen dat het nut en de kwaliteit ervan belangrijker zijn dan de factor hoge prijs, en het mogelijk maakt om een publiek dat voorheen niet beschikbaar was voor het merk te betrekken bij de merkgemeenschap. Dit betekent dat het het merk extra wendbaarheid biedt bij moeilijke bochten, evenals een “veiligheidskussen” in moeilijke economische omstandigheden.
|
| https://marketingbook.shop/ |
